Продавая товар, необходимо описать его. Система AIDA (AIDAS, АИДА) разбирает действия покупателя при просмотре товара ведущего к покупке, именно у Вас:
- Attention - внимание
- Interest - интерес
- Desire - желание
- Action - действие
- Satisfaction - удовлетворение
Описание товара и конечно сам товар, должен обратить на себя внимание, заинтересовать, иметь у себя дома или на работе, купить, наслаждаться товаром или действием от товара на себя и на окружающих. На каждом этапе процесса "покупки" может произойти сбой и покупатель своими действиями может способствовать покупкам других людей этого товара, или же создать антирекламу товару.
Часто этим методом пользуются продавцы из телемагазинов.
А - Привлечь внимание к товару
Когда производитель собирается выпускать товар, разработчики нового товара или услуги описывают, кроме его физических параметров, еще и полезность товара (например, для создания локонов на волосах потребуется специальная расческа, и массажная расческа не подойдет.
Или при головной боли может помочь массаж кожи головы, но услуги массажиста с выездом на дом или на работу стоят дорого, выход есть - специальное устройство для массажа головы - "мурашка", которое дешевле массажиста и применимо в любом месте - дома, на работе, в поезде, в гостях.
Или введенная мода на бороды у мужчин - развивает малый бизнес косметики ухода для бороды, салоны бабершопы, на этой волне - открываются салоны для красивой и правильной стрижки бровей.
На данном этапе важно обратить внимание покупателя на товар, услугу: яркая необычная картинка, слоган на плакате, неординарность, провокация, мелодия (как часто Вы вспоминаете рекламу лекарственных средств, с легкой мелодией и римфованных с рекламируемым товаром, показанных по телевизору).
I - Заинтересуйте товаром. В зависимости от отраслевой категории товара или услуги подбирается информация о товаре и способ информирования потенциального покупателя (целевая аудитория) - телефонная смс, мессенджеры, соцсети, радио, телевидение, профильные сайты.
D - желать. Мы рассказали о товаре или услуге, которая может решить проблемы конкретного пользователя, и теперь нужно помочь ему понять нужно ли ему это сейчас и может ли он себе это позволить сейчас? Нужно рассказать, что он приобретет при покупке товара или услуги, где сэкономит, поможет ли ему это сейчас и насколько долго он сможет пользоваться.
Например, пластиковые кухонные весы со снимаемой чашей поможет при приготовлении кулинарных блюд, будет служить долго, легко мыть, купив весы сэкономит - продукты будут точно отмерены в блюда, а когда на глазок можно и пересыпать - в дальнейшем быстрее закончится измеряемый продукт.
Или стол-книжка, есть почти в каждом доме, убирается и собирается быстро, легко моется, транспортируется, можно использовать как тумбу, купив доску для пеленания - можно использовать как пеленальный столик.
A - действовать. Призыв действовать: купить, позвонить, узнать, скачать прайс. Но если проявить агрессивную политику ("Купи сейчас", "Позвони сейчас - иначе не успеешь") покупатель может уйти от вас к конкурентам.
Формула AIDA может быть дополнена пунктами Satisfaction (удовлетворение товаром) и будет называться - AIDAS, или Confidence (доверие) - и будет называться AIDCA.
Для продавца товаров и услуг важным является сотрудничество с покупателем, если понравится товар или услуга, покупатель придет снова и не раз за этим или другим товаром (услугой). Вот потому продавцу важно насколько был удовлетворена потребность покупателя и насколько он доволен.
S - удовлетворение товаром, качеством обслуживания, сроком доставки, ценами.
C - доверие компании, продающей товар. Продав качественный товар или услугу ваша репутация пойдет по "сарафанному радио".
На основе AIDCA пишутся интернет-странички продаж, так называемые - лендинг странички. Схема странички
А - привлекаем внимание (текст, ролик с видео хостинга с речью продавца или потребителя, картинка привлекающая внимание)
I - заинтересовать. Показать почему именно эта вещь или этот товар будет полезен человеку пришедшему на эту страничку.
D - пожелать. Возможные положительные варианты после покупки товара (ого купив этот аппарат и после занятий обмен веществ повысится и можно будет есть, все что хочешь, купив фитнес-трекер - Вы будете знать количество пройденных шагов до Вашей нормы в день, сумочка-орагнайзер в сумку поможет не терять в сумочке ключи, телефон) и что надо сделать, чтобы обладать товаром - сделать звонок, заполнить адрес для отсылки товара после покупки,
C - доверять. "Навешать" все сертификаты с отсканированном виде, дипломы с образованием и курсами повышения квалификации, грамоты с конкурсов, кучу отзывов с фотографиями довольных клиентов, результаты исследования "чудо-лекарств", фотографий до и после.
A - сделайте и будете обладать этим товаром. Форма для обратной связи, телефон, форма заказа товара.