Маркетинг
         

8 (499) 398-2-113, 8 (926) 311-2-113

spinprodajSmallРазнообразие и взаимозаменяемость товаров (услуг) рынка диктует свои правила. Маркетинг становится агрессивнее и когда смотришь рекламу, то иногда не понятно что рекламируют.

spinprodajBig В сегменте дорогих товаров и услуг для продажи товара (услуг) недостаточно просто "нарисовать" рекламу, рассказать о преимуществах этого товара перед другими, используйте другие методы.

Например, по телевизору и видеохостингу размещена и идет реклама сайта продажи товаров потребитель-потребитель, иногда б/у товаров и естественно по цене дешевле, чем в магазине оффлайн. В рекламе показывают продавца рассказывающего о преимуществах товара, о его качестве и надежности, а покупатель говорит спасибо и уходит покупать такой же товар с сайта и бывший в употреблении. Многие сайты для продажи своих товаров предлагают подписаться на новости (интересные и злободневные), в письме-рассылке - они публикуют отрывок из статьи-новости и дальше с переходом на сайт. На первый взгляд удобно: прислали-заинтересовали-перешел по новости и прочитал. Прочтение всей статьи доступно по подписке (доступ к статьям на сайте или оффлайн печатный журнал) и если Вы не подписаны Вас начинают заваливать письмами каждый день по 3-4 письма с объяснением почему важно подписаться на их статьи. Результат пользователи или отпишутся и купят компьютерную справочную со статьями правового характера систему (для небольшой фирмы можно приобрести даже с установкой на один компьютер и оффлайн) - хотя конечно и такие "продавцы" будут радовать Вас или Ваших коллег звонками, пока не купите у них эти системы, или купят доступ к статьям на сайте и будут оперативно и своевременно получать новости, и телефонные консультации по трудным моментам в работе. 

Критериев совершения покупок много, это не только потребность в этом товаре, но и внешний вид продавца.

СПИН-продажи рассказывают как и что говорить, чтобы купили именно у Вас. Но существует как всегда специфика ведения бизнеса (многие "покупатели" экономят на покупке вне зависимости от выгоды - они просто не верят продавцу, соглашаясь с доводами пользы от приобретения для фирмы, но потом "кормят завтраками").

Но рассмотрим классику Спин продаж (S-ситуация, P-проблема, I-извлечение - решение проблемы, N -направление). Вопросы выясняющие #ситуацию#, обстановку клиента, помогающие контакту с клиентом. Выяснение #P-Проблем бизнеса# этого клиента, что можно улучшить для повышения прибыли, #I-извлечение# - как решить эти проблемы, что за выгоды приобретет фирма и конкретно этот бизнес, #N -направление# стимулирующее решиться на покупку.

При покупке дорогих товаров покупатель созревает для покупки (новомодного гаджета как у коллеги на работе или как у соседа, или посмотрев рекламу загорается идеей купить). Например, в Японии существуют кафе для голодающих детей, так как бедность семьи скрывают, не хотят осуждений. Но при этом у "недоедающих" детей приличная одежда, новомодные гаджеты, потому что так принято обществом.

При покупке более дешевых товаров, люди купившие этот "нужный и полезный" хлам, через какое-то время складывают их в шкафы, отвозят на дачу, выкидывают.

Используя методику Спин (потребность-варианты-плюсы и минусы вариантов-выбор-покупка) Вы единолично проводите клиента через цикл покупки товара. Выявление потребности клиента, предложить варианты решения, помочь с "правильным" выбором, объяснить почему этот вариант лучше, долговечнее, качественнее.  Если продавец попробует этот товар или аналогичный сам, то сможет рассказать о преимуществах товара- как потребителя. Например, пользователь 1С расскажет, почему удобнее использовать для отчета и принятия решений программы 1С:Предприятие, а не эксель; почему написанный программистом 1С отчет (учтет нужные именно Вам параметры, а не стандартные).

Если Ваш звонок застал клиента на одном из этапов удовлетворения потребности, то нужно уметь задавать "нужные" вопросы.

Помощь по-максимуму